谈谈仁恒的老带新

2016-07-18专业君

周六的时候由仁恒置地、首创置业、天房发展、平安不动产联合投资，仁恒首创倾力打造的北岸中心项目体验馆亮相乐天百货商业街，再次激起一阵仁恒热潮。选择在仁恒海河的销售老家推广北岸中心项目，体现出了这次项目销售采取”老带新“策略的决心。说两个细节吧，体验中心主力售楼员为仁恒河滨售楼处资深销售经理，案场物业主管是从仁恒河滨花园特意调遣来的物业经理，司龄均超过6年。专业君到访几，看到来了几波客人，基本都和销售人员相识，可见这种人员安排是故意为之的~~“老带新”的效果应该不错。

仁恒进驻天津10余年，有几个特点：

首先，在营销层面，仁恒非常低调。没有高举高大的推广，也没有凶猛的营销动作，甚至没有华美磅礴的示范区，仅依靠品牌与口碑吸引了大批粉丝客户，老客户重复购房一度超过30%，业主介绍能达到一半。仁恒也没有用太多的利益机制去促动老带新，主要依靠客户自发的认同及仁恒会的积分制度，来构建出一种平等和相互尊重的客户关系。

第二，在产品与服务层面，人性化是致胜法门。由于仁恒住宅的人性化设计和优质的物业服务，仁恒项目入住率非常高。尤其是上海的项目往往吸引了大批外籍人士居住，仁恒河滨花园一度由一位德国人负责居委会管理。所以，仁恒的房子体现出售后三高（高自住、二手房价高、租金高）的特征，这也是客户追随仁恒品牌的重要原因。

第三，在战略与管理层面，仁恒非常稳健。进驻前十年仅3个项目，保持了低产高效的形象。在内部团队上，人员亦保持高度稳定性，在天津团队中有许多司龄超过10年的销售员，5年以上的销售员比比皆是，这在高流动性的销售行业简直不可思议。原有销售与老客户间形成了极大的信任度，推广效率极高，成本极低，造成“买房翻台率”极高的奇观~

老带新的优势很明显：

，物以类聚人以群分，无论是年龄、收入还是消费观，相似的人总会不自觉地聚成一个个小群体，而在老带新的分享带动中，这聚集效应也自然提高了“带动”的转化率。

第二，在所有的广告模式中，明星、偶像的作用已经大幅度下滑，而“好友推荐”的口碑却从不会下滑(除了新近的某些不良微商以外)，朋友的推荐本身就带有极高的转化性质。

老带新的适用环境也相似：

首先是动力，给老用户带动新用户的动力，加强版是在给老用户带动新用户动力的同时、也给新用户尝试、参与的动力，而这两种动力的最直接展现方式是：优惠。

其次是自身能留住用户的本质因素，“老带新”购房活动成功展开的一大因素是这房子本身就适合某类人的消费情况：同事的办公地点相同、选址住房当然是一个合适另一个也合适，工资水平相当或相差不大、购房能力也大多相当，圈子效应、一个圈子的消费理念往往出奇的一致。

可见，单纯老带新对楼盘的去化量已经可观，外加上4个开发商的内部消化，估计10月开盘时一房难求的局面难以避免。但是，首开的1,2,11号楼在位置、户型等方面上也都有自身难以调和的缺陷。有想法的朋友也可以观望，具体的可以阅读原文参考专业君的另一篇文章。

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